■本部担当者の営業活動って、いつどんなことをすればいいの？？
第2回の商談奮闘記では、小売業・バイヤーがメーカーの営業に期待することをお伝えいたしました。
今回は、前回の内容を踏まえて提案につなげていくための営業活動の流れについてまとめてみたいと思います。
登場人物のご紹介
本コラムの主人公、江藤さんが所属している「MK食品株式会社」のメンバーや、取引先の「TMスーパー」のバイヤーさんなどをご紹介。
MK食品株式会社
カテゴリー市場シェア3位メーカー。バイヤーと直接商談できる得意先は多い。
量販営業部
- 江藤さん（営業担当）
- 前任の急な退職により、急遽TMスーパーの本部担当に抜擢
- 塚田さん（課長）
- 江藤さんの上司で、元エース営業担当
現在は担当先を持たずマネジメントに専念
- 鈴本さん（営業担当）
- MK食品の新入社員
営業推進部
- 椎谷さん
- 頼れる本部スタッフ、のちのち登場予定
TMスーパー株式会社
関東を中心に伸び盛りなスーパー
SM業界TOP５も見えてきたところ
商品部
- 片岡さん（バイヤー）
- MK食品を含むカテゴリーに新しく着任
「前任よりも実績を出していきたい」とやる気満々
■まずは必要な活動を整理しよう
「まずは得意先をよく知ることが大事」と塚田課長から教わった江藤さん。
早速TMスーパーの情報収集をしようと勢いよくオフィスを飛び出そうとしますが...。
【MK食品 量販営業部オフィス】
とりあえず近隣のTMスーパーさんのお店を見に行ってきます！！
待て待て！
何のためにお店を見に行くんだ？
何のためにお店を見に行くんだ？
うちの製品がいくらで並んでるかとか、売れてそうかどうかとか...
それじゃTMスーパーさんをよく知る活動じゃなくて、うちのことを知る活動になっちゃうだろ。
行動力があるのはいいことだけど、まずはこれから必要な活動を一旦整理しよう。
行動力があるのはいいことだけど、まずはこれから必要な活動を一旦整理しよう。
確かに、また勇み足になるところでした...。
メーカーの俺たちにとっては、TMスーパーさんでうちの製品を一つでも多く扱ってもらって、シェアや売上を上げていきたい。
そのためにはTMスーパーさんが半期の棚割を検討するときに、うちの製品を導入する「理由」が必要だ。
そのためにはTMスーパーさんが半期の棚割を検討するときに、うちの製品を導入する「理由」が必要だ。
導入する理由...、バイヤーにとってうちの製品を取り扱うメリットがないといけないですよね。
そうそう。
じゃあメリットがあると思ってもらうためにはどうしたらいい？
じゃあメリットがあると思ってもらうためにはどうしたらいい？
うちの製品でTMスーパーさんの問題を解決できますよ、って提案をする必要があると思います。
いいね、わかってきたじゃん。
その提案を「納得感のあるストーリー」で伝えることが大事だね。
その提案を「納得感のあるストーリー」で伝えることが大事だね。
どんなストーリーになっていれば納得感があるんでしょうか？
基本的には、TMスーパーさんの「現状」と「目標」を整理して、その目標に届いていない要因、つまりこれが「問題」にあたるわけなんだけど、それを提起する。そしてその問題の「解決策」を示すって流れだよ。
実際に提案書に落とし込むときにはもっと細かくストーリーを構成する必要があるんだけど、ざっくりとした流れはこんな感じ。
実際に提案書に落とし込むときにはもっと細かくストーリーを構成する必要があるんだけど、ざっくりとした流れはこんな感じ。
こういうことを整理するための活動をまずはしないといけないってことですね。
さらに言えば、提案して製品を導入してもらうだけが俺たちの仕事じゃない。
導入後も、売場にちゃんと並べてもらったり、売れ続けるように手を打っていかないと、片岡バイヤーに「御社の商品は売れないのでもう取扱いません。」と言われてしまう。
導入後も、売場にちゃんと並べてもらったり、売れ続けるように手を打っていかないと、片岡バイヤーに「御社の商品は売れないのでもう取扱いません。」と言われてしまう。
それはまずいですね...。
せっかく導入してもらったんだから、俺たちも責任をもって売れるようにサポートしていかないとね。
結局何が言いたいかっていうと、いままで話した一連の活動がメーカーの営業活動ってこと。
俺はこれを半期の活動として「3つのゲート×3つのステップ」っていう流れに整理して動いてた。
結局何が言いたいかっていうと、いままで話した一連の活動がメーカーの営業活動ってこと。
俺はこれを半期の活動として「3つのゲート×3つのステップ」っていう流れに整理して動いてた。
何ですかそれ！？
教えてください、「3つのゲート×3つのステップ」！！
教えてください、「3つのゲート×3つのステップ」！！
まずは大きな流れの「3つのゲート」。
これは、「情報収集」「提案作成」「実践・実現・検証」の順番で進めていく。
それぞれのゲートの中に3つのステップがあって、
例えば情報収集のゲートの中では「得意先」「自社」「市場・生活者」の3つの情報を収集・整理したりする。
詳しくはホワイトボードを見てくれ。
これは、「情報収集」「提案作成」「実践・実現・検証」の順番で進めていく。
それぞれのゲートの中に3つのステップがあって、
例えば情報収集のゲートの中では「得意先」「自社」「市場・生活者」の3つの情報を収集・整理したりする。
詳しくはホワイトボードを見てくれ。
（いつの間に書いたんだ、この人...）
あとはそれぞれのステップに必要な詳細な活動を洗い出して動いていく。
さっき江藤がやろうとしていた店舗観察は、得意先の情報収集のステップでやることの一つだな。
さっき江藤がやろうとしていた店舗観察は、得意先の情報収集のステップでやることの一つだな。
なるほど、すっきり整理できました。
「3つのゲート×3つのステップ」はあくまでも大枠。
さっきも言ったように各ステップにさらに具体的な活動が必要になるから、バイヤーへ提案しないといけないタイミングに遅れないように、逆算してスケジュールを引いておくのは忘れないようにな。
さっきも言ったように各ステップにさらに具体的な活動が必要になるから、バイヤーへ提案しないといけないタイミングに遅れないように、逆算してスケジュールを引いておくのは忘れないようにな。
■本部商談奮闘記 今回のポイント
第３回目の今回は、半期の提案を軸にした営業活動の流れをお伝えいたしました。
皆様の営業活動の再確認にご活用ください。
- ★今回のポイント★
-
- 量販本部への営業活動の流れは「3つのゲート×3つのステップ」
- 「3つのゲート」×「3つのステップ」に沿って具体的な活動を計画する
- 提案時期に間に合うように逆算して活動のスケジュールを決める
筆者
