■「商談環境の変化に対応できていますか？
昨今はオンラインでの商談や、商談メーカーの絞り込みなどもあり、そもそも事前に送った提案書に興味を持ってもらえるか、限られた時間でわかりやすく、説得力のあるプレゼンテーションができるかなど、「伝える工夫」も大切になっています。
登場人物のご紹介
本コラムの主人公、江藤さんが所属している「MK食品株式会社」のメンバーや、取引先の「TMスーパー」のバイヤーさんなどをご紹介。
MK食品株式会社
カテゴリー市場シェア3位メーカー。バイヤーと直接商談できる得意先は多い。
量販営業部
- 江藤さん（営業担当）
- 前任の急な退職により、急遽TMスーパーの本部担当に抜擢
- 塚田さん（課長）
- 江藤さんの上司で、元エース営業担当
現在は担当先を持たずマネジメントに専念
- 鈴本さん（営業担当）
- MK食品の新入社員
営業推進部
- 椎谷さん
- 頼れる本部スタッフ、のちのち登場予定
TMスーパー株式会社
関東を中心に伸び盛りなスーパー
SM業界TOP５も見えてきたところ
商品部
- 片岡さん（バイヤー）
- MK食品を含むカテゴリーに新しく着任
「前任よりも実績を出していきたい」とやる気満々
■忙しいバイヤーに、提案に興味を持ってもらうためには...
提案ストーリーをまとめ上げ、提案書を書き上げた江藤さん。
バイヤーとの商談に向けて、塚田課長を相手に商談のロールプレイングに臨みます。
【MK食品 量販営業部オフィス】
塚田課長、提案書できました！
内容のチェックも兼ねて、商談の練習させてもらえませんか？
内容のチェックも兼ねて、商談の練習させてもらえませんか？
お、それなら臨場感があったほうがいいな。
準備するからちょっと待ってて。
......お待たせ。
準備するからちょっと待ってて。
......お待たせ。
え！？ 片岡バイヤー！！！？？？
（塚田）
実は某スパイアニメの主人公張りに変装得意なんだ。
よし、じゃあ始めるか！
よし、じゃあ始めるか！
ちょっと頭と心の整理ができていませんが...、では始めますね。
片岡バイヤー、今日はお時間をいただきありがとうございます。
片岡バイヤー、今日はお時間をいただきありがとうございます。
（塚田）
いえいえ。
次の予定もありますので、お約束通り15分でお願いします。
次の予定もありますので、お約束通り15分でお願いします。
承知しました。
ところで片岡バイヤー、今日は時間が短いこともあり事前に提案書お送りしていましたが、見ていただけましたか？
ところで片岡バイヤー、今日は時間が短いこともあり事前に提案書お送りしていましたが、見ていただけましたか？
（塚田）
申し訳ありませんが、忙しくてまだ見ていないんですよ。
そうだったんですね...。
ではあまり時間もありませんので、早速ご説明いたします。
本日は次の半期の売場に弊社の新商品を導入いただきたく、ご提案いたします。
ではまずカテゴリーの市場動向ですが...
ではあまり時間もありませんので、早速ご説明いたします。
本日は次の半期の売場に弊社の新商品を導入いただきたく、ご提案いたします。
ではまずカテゴリーの市場動向ですが...
江藤、ちょっと待ってくれ、それじゃ絶望的だ。
残念ながら、プレゼンテーションが全然魅力的じゃない。
残念ながら、プレゼンテーションが全然魅力的じゃない。
まだ始まったばっかりですが...
始めに引き付けられなかったら、あとの話は頭に入ってこないよ。
確かに...。
どうしたら最初に引き付けられるようになるんでしょうか？
どうしたら最初に引き付けられるようになるんでしょうか？
そうだな、まず表紙だな。その提案書の表紙になんて書いてある？
「23年秋冬の新商品のご提案」です。
それが全然ダメ。
え！？
でも間違いなく次のシーズンの新商品の提案なんで、これ以外に書きようが...
でも間違いなく次のシーズンの新商品の提案なんで、これ以外に書きようが...
提案書の表紙は最初にバイヤーの目に入るところだ。
印刷して持っていったとしても、メールで事前に送ったとしても。
それなら表紙をぱっと見たときに「お！？これは期待が持てる提案なんじゃないか！？」と思ってもらえたらいいと思わないか？
印刷して持っていったとしても、メールで事前に送ったとしても。
それなら表紙をぱっと見たときに「お！？これは期待が持てる提案なんじゃないか！？」と思ってもらえたらいいと思わないか？
はい、確かにおっしゃる通りです。
そう思ってもらうためには、どんなことが書いてあったらいい？
え～と...バイヤーにとってのメリットですね！
そう、その通り。
今回の提案がバイヤーのどんな問題を解決するものなのかを一言入れておくだけで、この後の話を聞きたい、先のページを見てみたいという期待感を持たせることができる。
例えば「カテゴリーの新しいお客様を獲得する」とか「高付加価値品で客単価を上げる」とかね。
今回の提案がバイヤーのどんな問題を解決するものなのかを一言入れておくだけで、この後の話を聞きたい、先のページを見てみたいという期待感を持たせることができる。
例えば「カテゴリーの新しいお客様を獲得する」とか「高付加価値品で客単価を上げる」とかね。
なるほど、確かにそう書いてあったら「お！？」となりますね。
片岡バイヤーが事前に送った提案書を見ていないと言っていただろ？
他社からもたくさん資料がきているはずだから、「また新商品の紹介資料か」と思われたんじゃないかな。
他社からもたくさん資料がきているはずだから、「また新商品の紹介資料か」と思われたんじゃないかな。
表紙以外にも工夫できることはあるんですか？
表紙で相手のメリットを語る、ということに近いんだけど、結論とか提案内容のサマリーは最初に伝えた方がいい。
例えば今回のTMスーパーさんの場合ですが、カテゴリーの重点方針になっている若年層に買ってもらえていない、ということに対して、うちの新商品は若い人に買ってもらえます、だからカテゴリー方針に貢献できます、って感じですかね？
そうだね。
特に商談時間の短い場合は、長々と前提の話をしていたら肝心の解決策の話ができなくなってしまうし、次の商談を控えて忙しいバイヤーに「で、結局何が言いたいの？」なんてストレスを感じさせてしまうからね。
特に商談時間の短い場合は、長々と前提の話をしていたら肝心の解決策の話ができなくなってしまうし、次の商談を控えて忙しいバイヤーに「で、結局何が言いたいの？」なんてストレスを感じさせてしまうからね。
他にもコツはあるんでしょうか？
今日の商談のアジェンダ、つまり提案書の目次のようなものはつけるべき。
どんな話の流れなのかをイメージしてもらったうえで説明をしたほうが頭の整理がしやすいし、場合によってはバイヤーから「ここ詳しくお願い」って気になってることを示してもらえたりする。
どんな話の流れなのかをイメージしてもらったうえで説明をしたほうが頭の整理がしやすいし、場合によってはバイヤーから「ここ詳しくお願い」って気になってることを示してもらえたりする。
提案内容はしっかり作れたと思ったんですが、資料にしたりプレゼンテーションするときにもコツがあるんですね。
いい商品でもその魅力が伝わらなかったら買ってもらえないのと一緒さ。
他にも資料作りとかプレゼンテーションのコツはたくさんあるから、それはそれで勉強しておけよ。
他にも資料作りとかプレゼンテーションのコツはたくさんあるから、それはそれで勉強しておけよ。
承知しました！
（いつまで片岡バイヤーになったままなんだろう...）
（いつまで片岡バイヤーになったままなんだろう...）
■本部商談奮闘記 今回のポイント
今回は提案の魅力や期待値を高めるひと工夫をお伝えしてまいりました。
とても単純で簡単なことですが、やっていない人のほうが圧倒的に多い印象です。
商談時の他社との差別化のポイントにもつながりますので、ぜひ取り入れてみてください。
- ★今回のポイント★
-
- 一番最初にバイヤーの目に留まる表紙で「メリットを語る」
- 結論や提案のサマリーは最初に伝える
- 当日のアジェンダ（≒提案書の目次）をつける
筆者
