2023年7月26日マーケティング研究協会トレードマーケティング部では「消費財メーカーの営業改革・人材育成の進め方 2023─ 若手営業担当者の早期育成 ─と題しまして、オンラインLive配信セミナーを開催いたしました。
お客様の購買行動やメーカーの営業活動は平時に戻りつつありますが、2020年以前と同じと言う訳ではなく環境は激変しており、値上げ対応や不安定な需給対応等で"守りの商談"が続いている状況も垣間見られます。このような状況で「営業のやり方・考え方を変えていかなければいけない」というようなお声もよく耳にしますが、社内では思ったように進んでいなかったり、定着が図れていなかったり、今後どのように推進していけば良いかお悩みの方も多いことと思い、今後計画策定をされる皆様に向けてセミナーを開催いたしました。
まずは、第１部として「メーカー営業の実態と昨今の問題意識」について、トレードマーケティング部長の塚本より多くのメーカー様との接点と、小売業様への「メーカーとの商談・販促立案に関するアンケート2023」から見えてきたことをお伝えしました。
コロナ禍を経て"待ち"の商談スタイルが定着化してしまい、その結果として、メーカーの各営業担当者の受動的な対応が小売業を硬化させてしまっている可能性があります。
一方で、商談が増えたり、この時期に小売業の印象が良くなっているメーカーも存在しています。
これらのメーカーの共通点は"環境の変化に合わせて営業のアプローチを変えている"という事実を調査データを元にお伝えしました。
第２部では、トレードマーケティング部顧問の谷より、「若手の早期育成に向けたポイント」として"思うように進まない理由、阻む壁"や"教育内容や研修を企画する際に留意したいこと"について、事例をもとに解説をいたしました。
営業力強化を進める前提として、「目指す営業スタイル」を言語化して、それに向けて全社的にどのように取り組んでいくべきか、その中で階層別にはどうするべきか？と落とし込んで考えていく重要性をお伝えしました。
最後に、第３部として弊社のご支援事例で中長期的に教育体系を構築し、実務連動型で若手の営業力強化トレーニングを実施しマネージャー層まで巻き込んで推進されているメーカー様の取り組みをご紹介しました。
このメーカー様では下記をポイントに推進されています。
・研修で課される課題（実務）実施の徹底
「研修＝お勉強」ではなく「実務で成果を出すため」をブラさない
・研修毎に上層部がメッセージを発信
全社方針、営業方針、目指す営業スタイルなど目的、目標の浸透
実績や良い活動変化にも言及し、動機づけ
・上層部も学ぶ、変化を止めない
研修時に同席し、受講者と共に学習
「変革する、進化する」という姿勢を示し続ける
セミナー終了後のアンケートでは、100%の方に「満足の内容だった」とご回答頂きました。
「感じていたことを言語化してくれた」
「共感できる点が多く、考え方が参考になった」といったようなご感想を多く頂きました。
本セミナーの資料、並びに小売業様への「メーカーとの商談・販促立案に関するアンケート2023」の調査レポートも無償提供しておりますので、ご興味のある方はお問い合わせください。
（※消費財メーカー様限定となります）
また、現在はメーカー様の営業活動に対する問題意識の調査も実施しております。
■【消費財メーカー様 対象】小売業への営業・提案活動に関するアンケート 2023
https://jp.surveymonkey.com/r/TMSalessurvey2023
本アンケートは消費財メーカー様が抱える小売業への営業活動での課題や実態を明らかにするために実施するものです。本アンケートにご回答頂き、ご希望の方に集計レポートをお送りいたしますので、是非この機会にご協力頂けますと幸いです。
筆者
