営業活動のためのデータ活用研修

何を実現できるサービスか

POSデータ／市場データ／消費者調査データを提案・商談で活用出来ていますか？

データを開示する小売業が増え、「POSや市場データがあるが活用しきれていない」というメーカー様のお声をたくさん耳にするようになりました。「データ」と聞くだけで苦手意識を持っている営業の方も非常に多いですが、ちょっとしたポイントとコツを掴むだけで、誰でも効果的に活用することができます。

本研修では、データに向かう際のスタンスや実際の活用手順について、具体例を使いながら解説していきます！（社内にあるデータをサンプルとして使用することも可能です）

このような方に

小売業からPOSデータを共有されているが、活用出来ていない

POSの活用が施策の検証や新製品の導入時、市場データとのGAP分析に終始している

活用場面が何か施策を実施した際や新製品の導入時などに偏っている

日別／店別までデータを貰っているが、活用しきれていない

データ活用に関する社内研修はシステムの使い方くらいしかない

営業活動の中で何となくやってきたので、体系的におさえられているか不安がある

この研修プログラムのポイント

営業担当者は”アナリスト”ではありません。じっくりパソコンに向かって数字分析をする時間的余裕も少ない中で、最短距離でデータを活用して、提案・商談ができることを目指します。そのためには、①事実→②見解→③アイデアという３ステップを意識するだけで、営業担当の方もとても効率的にデータ活用ができるようになります。
社内に眠っている、市場データ・納品データ・POSデータ・消費者調査データをフル活用していきましょう！

プログラム一例

01.メーカー・卸の営業担当者は何のためにデータ分析すべき？

• データを活用して本当にしなくてはいけない事は何か
• 小売業・バイヤーが期待している事は何か
• メーカー・卸の営業担当者が「やってはいけない」データ分析って？
• 実はやってしまいがちな「役に立たないデータ分析」を例に考えてみる

02.データ分析の「基本のキ」：市場を捉える

• 基本その１：データ活用の３ステップ
  １.事実を把握する　→　２.見解を述べる　→　３.アイデアを出す
  自社参入カテゴリーは成長している？それはどうして？さらにどうする？
• 基本その２：「並べる」「分ける」「比べる」「掘り下げる」

【ワークショップ】

• 「市場データ／パネルデータ」のみを活用し、レポートしてみる

03.POSデータ分析の「基本のキ」：課題発見し、解決策を提案する

• POSデータを見る時は小売業の計画や戦略目標ありき
• 売上＝客数×客単価を常に意識する
• 販売数量≒客数(ヒト)という意識を持つ

04.【取得できるデータの種類別】これが基本の使い方

• カテゴリー全体のPOS／自社POSのみの場合
• 日別・週別／店別のデータがある場合

05.【データ活用シーン別】こんな使い方をしてみよう

• 新製品導入の進捗管理とカテゴリー貢献度をどう見る？
• メーカーシェア・インストアシェア／ブランドシェアを見る
• 月次商談／半期商談での活用への落とし込み　

【ワークショップ】

• サンプル企業POSデータの分析
• 事実→見解→解決策の立案する

06.まとめ

• データ活用促進に向けて社内で整備すべき事
  商品マスタ管理／POS取込／分析支援／ツール操作／ID-POS etc...