営業活動のための得意先理解研修

何を実現できるサービスか

メーカーの営業戦略が「企業方針→事業方針→ブランド戦略→営業戦略」と連動しているように、寡占化が進み組織が大きくなっている小売業でも同様に、企業方針に基づいて部門、カテゴリーの方針や計画が組まれています。
弊社自主調査においても、約7割のバイヤーの方から「自社（小売業）の方針に沿った提案かどうかを重要している」という回答が得られています。
一方で、得意先の方針が把握できていない、得意先の方針に触れないまま自社商品の説明をおこなっている、というメーカー営業の方も少なくありません。
本研修では、営業活動の入り口であり、バイヤーとの目線をそろえるための得意先理解のステップを一から学習、実践していきます。

このような方に

いまの得意先を担当し始めたばかりの方

商談でバイヤーとより深い話ができるようになりたい方

提案の切り口が見つけられない方

自社商品のおすすめ営業」「メーカー視点の提案」から脱却したい方

得意先の方針決定に関与して、商談をより優位に進めたい方

この研修プログラムのポイント

場当たり的な営業活動ではなく、「いつ、なにをするべきなのか」のスケジュールを立てられていることが、営業活動をムダなく、効果的に行っていくためにはとても重要です。
本研修では、流通業界や主要業態の動向の学習だけでなく、得意先小売業の「仕事の進め方」をどのように把握すればよいのかを普段の営業実務と紐づけて習得していきます。

プログラム一例

01.まずは営業活動の大前提を押さえよう：業界・業態理解

• 社会変化における近年の小売業界と主要業態の動向
• 組織小売業はどう変化しているか？
  →企業方針・部門方針・バイヤー方針の連鎖
  →本部から店舗への権限移譲
  →デジタル化（会員データ・ID-POS、デジタル販促、キャッシュレス対応） 

  →労働力・人手不足 


【ワークショップ】

• 小売業の変化がメーカー営業に及ぼす影響を考える
• はたしてメーカーの営業活動はどうあるべきか？

02.小売業やバイヤーの仕事を知ろう

• 知っておくべき小売業の用語：MDって一体なんだ？
• 条件交渉”だけのキツイ商談にならないようにするには？
• チェーンストアの組織構造
• バイヤーの権限と責任、仕事のサイクル
• バイヤーがメーカー営業に求めること、選ぶ基準
• 卸、販売店の役割、機能、興味関心も知っておこう

03.得意先小売業を知ろう

• バイヤーが嫌うメーカーの提案とは？
• 営業担当者として把握しておくべきコト

【ワークショップ】

• 得意先について、いま知っていること/知らないことを整理しよう
• 無料で使える統計データ、調査データを活用しよう
• 得意先の方針発表資料（IR情報など）を見てみよう
• 調べてわからなければ、聞くしかない

【ワークショップ】

• 誰に、何を聞く？バイヤー？卸担当者？社内？他社メーカー？
• 方針は売場に現れる：店舗観察の進め方

【ワークショップ】

• 売場の写真から得意先の意図を推察してみよう

04.まとめ：営業活動の実践計画

【ワークショップ】

• 情報収集活動のスケジュールを立ててみよう