提案ストーリー・商談資料作成研修

何を実現できるサービスか

社会変化に合わせ、昨今小売業はメーカーとの商談の合理化が加速しており、すでに一部の小売業では、商談資料を事前に提出してもらい、その良し悪しで商談を行うか否かのいわゆる“メーカーの選別”が始まっています。そしてこの傾向は、今後も不可逆的に進んで行くものと思われます。つまりこれからは、「資料の内容はそこそこに、直接話して説得する」という商談が通用しなくなってきます。そこで重要になってくるのは「提案書の質」です。　
本研修では、バイヤーに「詳しく聞かせて欲しい」「このメーカーとは商談時間を確保する必要がある」と思われる提案書のつくり方を、実際の得意先に提案することを前提とした実践的なカリキュラムで習得していきます。

このような方に

最近、直接商談の機会を持ちづらくなったと感じている方

もっと商談の決定率を高めていきたいと思っている方

提案書作成や提案内容を組み立てるのに時間がかかっている方

会社から提供される資料をそのまま商談に持参することが多い方

前任者から引き継がれた提案書を何となく活用している方

この研修プログラムのポイント

「バイヤーに刺さる提案書」はバイヤーの興味関心、つまりカテゴリーの業績にどれくらい貢献できるものなのか、そしてその実現性・具体性が説得力のあるストーリーで示されている必要があります。
バイヤーの心理を紐解き、知りたいことが、知りたい順で過不足無く示されている「わかりやすいストーリー」を、実際の得意先を題材に習得していきます。

プログラム一例

01.提案のイマを振り返る：小売業の変化とメーカー営業への影響

• チェーン小売業の“生き残り戦略”
  定番での顧客育成
  来店頻度への着眼
  デジタル施策の強化
• 商談環境の変化で高まる提案書の役割

02.メーカーの”提案”とは何をすることなのか？

• “提案”と”商談”の違いとは？
• “条件交渉”だけのキツイ商談にならないようにするには？
• バイヤーとメーカ営業、よくあるの視点のズレ
• バイヤーがメーカー営業に期待していることは？

【ワークショップ】

• いまの提案書のできていること/できていないことをチェックしてみよう

03.得意先に向けた提案ストーリーを描いてみよう

• 「どこにも同じ提案してるんでしょ？」と言われないために営業本部やマーケティングからの共通要素と得意先個別のカスタマイズ要素
• 提案ストーリーづくりは3つのステップに分ける

ステップ1）提案に必要な情報収集：提案の切り口を見つけるための情報収集とは？

ステップ2）問題提起と課題設定：小売業が興味を持つ課題・目標設定か？

ステップ3）解決手段を描く：実現可能で「やってみたい！」と思わせられるか？

【ワークショップ】

• 得意先向けの提案ストーリーを描いてみよう

04.提案書に落とし込む：わかりやすい資料作成のコツ

• バイヤーが「わかりやすい！」と思うページ構成
• パッと見でも興味を引く資料の3要素：インパクト・期待感・シンプル
• 各ページでも“言いたいこと”は明確に示す
• グラフや数表を入れる場合の注意事項
• こんな表紙は絶対NG　“新商品ご提案書” “半期棚割りのご提案”