【ガス・電気業界】
エネルギー販売の自由化の中で競争に勝つ営業活動のポイント

強い営業力のために

ガス・電気の全面自由化から5年強経過し、新電力などのシェア構成も一定の水準で落ち着きを見せています。しかし今後は、各社展開エリアの拡張や、省エネ対策などの付加価値提案が求められ、これまで以上に強い営業力が必要となっています。

１．営業拠点単位のエリアマーケティング

都市ガスの供給エリアは、市区町村単位で細かく設定されており、それに応じて電化率の地域差も著しく異なります。そのため、この業界では本社が一括して営業戦略を定めることは困難です。

低圧／高圧／都市ガス／エコキュート／エネファームなど、扱う商材は異なれども、エリア内の熱源シェア獲得や機器販売を伸ばすには、独自の視点でエリアをより細かく分析した活動計画が求められます。

２．直販営業パーソンのマーケティング思考と顧客提案力

そもそも電気やガス自体には、どこから購入しても違いがありません。

製品機能で差別化を図れない業界だからこそ、価格以外の顧客ニーズを理解して価値を提案する力が求められているのです。地域に根差した営業活動に加えて、お客様が「契約する理由」、その際に「自社が選ばれる理由」を語れる営業を育てていく必要があります。
営業パーソンはマーケティング3.0以降の思考を持ち、顧客に能動的な提案活動が行える能力を向上させなければいけません。

３．販売店チャネルに対する支援施策

新規契約の促進や、機器類の販売を担うパートナーの存在は欠かせません。

しかしながら、旧態依然の営業活動から抜け出せない代理店では、期待どおりの成果が上がっていないのが実情です。テコ入れすべき代理店と、テコ入れすべき内容を戦略的・能動的に設定し、成果が上がる環境づくりも外せない要素となっています。

競争の激化に加え、人口減少と高齢化というリスクも抱える一方で、ZEB／ZEH／再エネといった新たなビジネスチャンス客観的に捉え、営業活動を見直していくタイミングではないでしょうか。