【住設・建材業界】
省エネ推進・価格高騰の中で選ばれる営業活動のポイント

強い営業力のために

国内の住宅設備市場においては、新設住宅着工戸数の減少や更なる価格の高騰が見込まれていますが、「建築物省エネ法」が改訂され、2025～2030年の5年間は、各社の省エネ型製品の競争激化が予想されています。

ここ数年は、新型コロナウィルスの影響により、受注対応、納期調整、価格交渉に追われてきましたが、カーボンニュートラルの実現に向けたZEHの推進により、次のステージを見据えた強い営業力が求められています。

１．営業拠点単位のエリアマーケティング

人口流動による新設住宅着工戸数の減少や空き家問題など、エリアによって市場環境や課題は大きく異なり、それに対する国や自治体の制度・補助金も活発化しています。

また、地場のハウスメーカーや有力工務店の動向も建材需要を大きく左右します。

各エリア内の市場特性・エリア特性を捉え、総需要・潜在需要を見極めたチャネル政策・営業政策がメーカーのシェアに大きな影響を与えます。

住設・建材業界の営業現場には過去からの人間関係を重要視した営業活動が根強く残っていますが、より先にエリアマーケティングに取組んだメーカーにチャンスがあると言えるでしょう。

２． 直販営業パーソンのマーケティング思考、建築主・建築部門への提案力

「省エネ基準適合」が義務化され大手ハウスメーカーを中心に、省力型の住設、環境配慮型の建材を求める動きは日に日に強まっています。

しかし、従来製品との価格差が大きく、営業現場では対応に苦慮している実態が伺えます。

法改正に基づいた対応のみならず、省エネ基準適合製品のベネフィットを顧客の価値に換算した提案が急務です。

直販営業組織と営業パーソンはマーケティング思考を持ち、建築主、建築部門への価値の提案ができる能力を向上させなければいけません。

３．中間流通チャネルに対する支援施策

長らく問題視されていた販売会社・施工会社の事業継承問題も世代交代が一段落しつつありますが、次世代のイノベーティブな経営者たちは脱マス思考で様々なポジショニングを取り、成長軌道に乗り始めています。

このような状況下、メーカーの代理店会、施工店会などのサポート施策は形骸化、マンネリ化という声も聞こえてきます。

次の成長販路をどのように育成するか？販売会社・施工会社から選ばれるメーカーとなるためのマーケティングと施策立案の再強化が必要です。

省エネ推進、住宅・建材価格の向上など目まぐるしく変化する今こそ、リスクとチャンスの両面を客観的に捉え、営業活動を見直していくタイミングです。