小売業への営業活動に関するアンケート2023 調査レポート進呈中

小売業への営業活動に関するアンケート2023年版

マーケティング研究協会トレードマーケティング部では、小売業への営業・提案活動の実態を明らかにするために2018年より食品・飲料、日用品をはじめとする消費財メーカー様を対象に営業実態調査を実施しています。

2023年の調査結果では、営業活動の問題点として、コロナ禍を経て、取引先とのコミュニケーションの頻度・密度の低下が挙がり、方針の理解不足やカテゴリーの課題を設定できず、自社都合のストーリー性のない提案なってしまっているという現状が浮き彫りとなりました。（下記、関係が悪くなった得意先小売業の有無と要因、営業活動上の解決しなければならなと考えている内容の設問参照）

本調査の結果を通して、今後は取引先に頼られるメーカーとしてポジジョンを確立するために、現状起きている問題の解決だけでなく、その事実をもとに今後のカテゴリー活性化に向けた考え方と取組みを提示していくことができる「課題仮説提案型営業」がますます重要となってくると考えます。

本ページでは本調査結果の一部ピックアップしご紹介いたします。
（期間：2023年7月26日~2023年8月28日　有効回答数：n=117）

本調査レポートは消費財メーカー様を対象に無料で進呈しております。（詳細は下段をご確認ください）

コロナ禍を経て「関係性が悪くなった取引先小売業がある」 44%

コロナ禍において、「関係性が悪くなった取引先小売業がある」 と44％が回答。「ない」の2倍以上の割合となりました。

また、悪くなった要因としては、小売業との接点の維持が難しくなった結果、関係が希薄になった、既存のやり方に縛られた結果、接点が保てなくなったという主旨の回答が挙がりました。

一方、「関係性が良くなった」取引先小売業の有無とその要因を聞いた設問では、

• 得意先小売業が商談するメーカーを選定する中で、優位性を発揮できた
• コミュニケーション頻度・密度を高めた
• 情報提供の質改善・課題解決提案を実施した　

等の回答が挙がり、取引先側で商談するメーカーの選定が進む中、コミュニケーション頻度や提案内容の質的改善により関係性の改善が見られました。（本調査レポート30ページより）

最も解決しなければいけない問題は「得意先の方針理解・課題抽出ができていない」21.4%

取引先小売業に対する営業活動で「最も解決しなければいけない」と考えている内容について、「取引先の方針理解・課題が抽出できていない」が最も多く21.4%。続いて、「提案にストーリー性がない」「商品紹介にとどまった商談しかできていない」「本部商談が決まっても転倒実現力が弱い」が13.7%となりました。

特に「方針理解・課題抽出ができない」「提案にストーリー性が無い」は前回2022年調査時より、大幅にポイントがアップしており、前述の設問でも明らかとなった、得意先とのコミュニケーション不足・関係性の悪化によって、顕在化してきていると言えます。

【本調査レポート進呈中】

調査概要

【第6回】小売業への営業活動に関するアンケート　2023年

調査目的：
消費財メーカー様が抱える小売業に対する営業活動上の課題や実態を明らかにする

方法：アンケート（WEB）
対象：消費財メーカー（営業・営業スタッフ・マーケティング・経営企画・その他）
期間：2023年7月26日~2023年8月28日　
有効回答数：n=117

調査内容：
<人員計画>
・営業担当・営業マネージャー、営業スタッフ、店頭巡回スタッフ

<注目する得意先（小売業）小売業>
・最も注目している小売業の業態、得意先（小売業）企業、その理由

<最近の小売業との関係について>
・コロナ禍を経て関係が良くなった／悪くなった小売業の有無
・小売業のメーカーとの商談などに対する考え方の変化
・値上げに関連して、交渉がスムーズに進んだ小売業との商談の有無

<メーカーとしての営業政策>　※下記項目別の意向について
・「直接」管理企業数　・「重点」管理企業数　・カテゴリーキャプテン・リーダー担当企業数
・営業担当一人当たりの担当企業数　・EC企業への取組み　・PB、留め型への対応　・卸企業との関係深耕

<得意先（小売業）小売業との関係における現状と問題意識>
・得意先に対する活動に関する問題と解決への取組み

<営業部門の問題意識>
・営業部門の社内状況に関する問題と解決への取組み

<営業人材の育成や若手教育について>　
・営業教育に対する問題意識　・営業部門に対して実施している教育
・営業部門「教育」として必要なテーマ　・若手育成の現状

<デジタル販促の提案・SDGｓへの対応について>

<営業部門の現状評価>