量販営業のための
ベーシックスキル研修

昨今の小売業側の変化に伴い、商談の際に自社の“商品紹介”ではなく、得意先の“課題解決型の営業”の実践・定着を目指して営業担当者への人材育成を行っているというメーカー様はとても多くなっています。
一方で小売業は急激なスピードで変化・進化を続けているため、今後もメーカーの営業短担当者に求められる営業活動は更に高度化していくことが考えられます。
取引先の複雑化する状況・問題を整理し、それらに合わせて前年踏襲に捉われない柔軟な工夫、対応策が提案できなければ、そもそもビジネスパートナーとして認識してもらえず「商談の土俵に上がれない」という状況になってくるのではないでしょうか。
そのため営業人材育成の観点では、状況・問題を「把握」して「整理」する、柔軟な工夫、対応を「考え」「伝える」ためのベーシックスキルの強化が改めて重要になっていると考えられます。
本研修プログラムでは、論理思考やコミュニケーション、ドキュメンテーション（資料化）、マーケティング思考の強化など、営業活動の遂行に必要なベーシックスキルを小売業への営業活動に直接取り入れられる形で習得できます。

日々の営業活動での実践を想定してプログラムを設計しています

営業業務を遂行する間の限られた時間の中でスキルを身に着け、磨いていただくために、小売業への営業活動の中で「繰り返し使う」場面を想定した講義やケースワーク（演習）を盛り込んだプログラムをご提案しています。

量販営業のためのベーシックスキル研修のラインナップ

※対社内の業務（目標管理、自社製品・マーケティングプラン理解、社内協力依頼など）でも多くの活用場面がございます

• 1．論理思考（ロジカルシンキング）

• ２．コミュニケーション

• ３．ドキュメンテーション（資料化）

• ４．マーケティング

研修プログラム例

１．量販営業のための論理思考研修 ロジカルシンキング

【このような営業担当者におススメ】

• 市場データやPOSデータから、売上増減の要因を探るのが苦手
• バイヤーが「要は何が言いたいのか」整理できていない
• 自分の営業予算をどのように作っていけばよいか自信がない

01.量販営業で求められる論理的思考力とは？

• 論理思考の王道は分けて、深掘る
• 要素をつなげて仮説を立てる

02.営業活動での活用場面

• 担当カテゴリーの売上はどうやったら上がるのか？
• データから言えるカテゴリーの「チャンス」や「問題点」は何か？
• お客様はどうやって商品を選ぶのか？
• バイヤーの発言の真意はどこにあるのか？
• 目標の不足分をどうやったら補えるのか？

03.実践的ケースワーク

• カテゴリーの問題点をデータを使って突きとめてみよう
• なぜその問題が起きているか仮説を立ててみよう
• 直近の商談内容を1枚資料にまとめてみよう
• 商談で「主張したいこと」と「その理由」を整理してみよう

２．量販営業のためのコミュニケーション研修

【このような営業担当者におススメ】

• バイヤーが言っていたこと以上のニーズがつかめていない
• もっとバイヤーとの会話の密度を高めたい
• そもそもコミュニケーションに苦手意識を持っている

01.なぜコミュニケーションを苦手に思ってしまうのか？

• そもそも人は“あいまい”という前提に立とう
• 「コミュニケーション＝話すこと」の誤解

02.バイヤーとの関係性を近づける“きく”スキル

• 話しやすい環境を整える傾聴のスキル
• 親近感を醸成するミラーリング
• 共感の高め方

03.質問を駆使して相手の考え、情報を引き出そう

• 質問することを「怖い」と思ってしまう場合の対処法
• 情報の解像度を高めるための深堀り質問
• 競合情報を聞き出すには「一般論＋質問」が効果的
• バイヤーの考えがまとまっていないときは質問で思考整理を助ける

04.実践的ケースワーク

• バイヤーは次の半期のカテゴリー方針をどのように考えているのか？
• 次の商談の質問リストを作成してみよう

3．量販営業のためのドキュメンテーション（資料化）研修

【このような営業担当者におススメ】

• 提案書は本社からの資料をそのまま使っている
• バイヤーから「要するにどうしたいの？」と聞かれることが多い
• 資料作成に時間がかかりすぎてしまう

01.以前より高まっている提案書の重要性

• メーカー営業にされたら嫌なこと（弊社小売業調査より）
• 商談環境の変化に現状の提案書は対応できている？

02.バイヤーにとって納得感のある提案書とは？

• 提案書の要素と流れを理解しよう
• 2つの提案書（新商品提案）を見比べてみよう

03.わかりやすさ、伝わりやすさを高めるPOINT

• 資料作成の原理原則
• 無駄なノイズが伝わりやすさを妨げる
• 直感的な理解を促す図・イラストの活用
• グラフの使い分けとインパクトのある示し方

04.提案書のセルフチェック

• 自分の提案書の改善点を探してみよう
• どのように変えたら、より伝わりやすい提案書になるか？

4．量販営業のためのマーケティング研修

【このような営業担当者におススメ】

• 得意先や自社ブランドの方針について、いまいち理解を深められていないと感じる
• 商談が納価・リベート・補填などお金の話になってしまう
• デジタル施策の提案を求められるが、ポイント以外の提案ができない

01.なぜ営業がマーケティングを学ぶ必要があるのか？

• そもそもマーケティングとは？
• ブランドマーケティングとトレードマーケティング
• 小売業の変化に、営業部門だけでは対応できないことが増えている

02.マーケティングの根幹は「顧客視点」

• トレードマーケティングでの顧客は得意先と、得意先のお客様
• 得意先の特徴の捉え方
• 得意先にはどのようなお客様が来店しているのか
• お客様の購買行動と小売業のマーケティング（MD）の理解

03.得意先のマーケティング課題を支援するために

• お客様の購買行動と小売業のマーケティング（MD）の理解
• 来店中のお客様の購買阻害要因と売場での対処事例
• 来店前のお客様にもメーカー営業がアプローチできるようになっている

04.実践的ケースワーク

• 併買分析でお客様のライフスタイルを推察してみよう
• 得意先の販促手段を活用した価値伝達を考えてみよう