営業戦略・組織マネジメント再構築支援

選ばれ続けるメーカーであるためにこれから必要な営業戦略と組織の再構築をご支援いたします。

現在の国内小売業は、大型化・寡占化・個性化が進み、急速に上位集中しています。
また、物価高の中でPBの存在感が増しており、小売業は取り組むNBメーカーの厳選を進めています。

自社が「選ばれ続けるメーカー」であるために、製販連携や自社のマーケティングと営業組織のあり方、小売業に対する活動、営業の役割や評価、人財育成等、以前から連綿と継承されてきた仕事の進め方や組織、制度、仕組み等を抜本的に見直す時期にきています。

先々を見越し、今後も勝ち残るメーカーになっていく為に、メーカーはどのような視点で組織と業務をデザインし、どう変わらなければいけないか？は、【あるべき姿】を明確にしながらも、自社の強みや現状の課題を踏まえ、「どのようなステップ、プロセスで変革を実現していくか？」を慎重に検討する必要があります。

消費財メーカー様へのご支援を多く実施してきた「マーケティング研究協会ならではの視点」で、具体的検討に必要になる【視点】や【考え方】、【業務設計】、【ロードマップ】等の具体策を提言させて頂きます。

このような組織、担当者の方を対象としたコンサルティングサービスやトレーニングです。

国内の消費/流通環境の変化に伴い、自社が、今後、持続的成長を続けるための、営業戦略、組織体制、マネジメント体制等の刷新を検討されている方。

これからの消費財メーカーの組織戦略の考え方と取組テーマ

わたしたち、マーケティング研究協会は消費財メーカーにとって重要な「トレードマーケティング」と「キーアカウントマネジメント」を次のように捉えています。

01.トレードマーケテイング

全社の事業戦略、及び、ブランド戦略と、環境変化を考慮した流通/キーアカウント戦略とを連携させるために、組織的対応が必要な領域である、下記４事項について、戦略、推進アイディアによって、事業の推進をマネジメントし、キーアカウントとの取組を実践する事で、お客様の購買に繋げ、事業収益を最適化させる活動を指します。

① 自社の強みを踏まえた流通戦略と戦略に基づくキーアカウントの販売設計と投資基準
② 事業と連携したカテゴリーの成長戦略と販売設計
③ キーアカウントとの共創のキーになる取組テーマの戦略設計と具体的な推進
④ ①～③の組織マネジメントと営業の評価体系・基準の運営

02.キーアカウントマネジメント

企業にとっての重要な顧客（キーアカウント）を定義・管理・育成し、自社とキーアカウント双方の企業価値と利益の最大化を得るための組織的な活動を行う事。
キーアカウントマネジメントでは、顧客のビジネスのあらゆる領域（経営、マーケティング等）を見渡し、自社がどうすれば顧客の力になるパートナーになれるかを考え、顧客との相互理解を深め、パートナーシップを築くことが重要であり、顧客の事業の成功を支援するプランニング（JBP：協働ビジネスプラン）に基づく実践を行う事。

• キーアカウントとのJBP計画

1. 共創取組テーマ＋【メーカーとしての商品×売場×顧客×オペレーション戦略】
2. カテゴリー別計画と契約
3. 取組マスタプラン

自社の収支や組織体制の最適化（チェーン収支）

取組テーマ

当社の支援内容

1現状把握

• 現状の事業収益と販促費等の評価について
• 現状の売上/収支管理の仕組みと予算編成のあり方について
• 営業組織運営と評価、人財育成の状況について
• 得意先小売業の売上/収支と取組について

2再構築すべき内容のご提言

• あるべき組織連携
• トレードマーケティングの考え方、事業連携と企業取組の戦略構築
• 新たな需要創造と成長戦略の実行計画の策定方法
• あるべき営業組織と取り組むべき事
• 業態別戦略と考え方（企業間取組と定番/販促戦略）
• 戦略的提案型営業→分析～課題抽出、戦略立案～提案書
• あるべき評価制度と人財育成の在り方

3実践支援

• 目指す姿に到達する為の組織における実践を側面支援