プロジェクトの概要
若手や新任者の早期育成に関して、ご相談を頂くケースが増えました。
営業活動と言うと、これまで活動内容を明文化したようなものは無く、前任・先輩・上司の背中を「見て学ぶ」というのが当たり前でした。
しかし、この「見て学ぶ」という自律心に任せることが難しい状況になっています。テレワークも増え、社内でのコミュニケーションが圧倒的に不足している中、ベテラン勢はこれまでの経験から自分なり対応できていたとしても、若手や新任者は「そもそも何をしたら良いの？」というところがスタート地点になります。
先輩社員からすると「そこはわかるでしょ？」と言いたくなることも、若手・新任者にとっては大きな不安要素になっていることも非常に多いのが現状です。
弊社では、各メーカー様の状況に応じて「あるべき営業活動の流れと活動基準をつくる」というところからご支援をさせて頂いております。
明文化されたものがあると、社内で共通言語としやすく、誰が見ても「自分たちの営業はこういうもの」というのが理解しやすくなります。
営業の活動基準を明確化し、社内共有のための落とし込みのトレーニングをしていくこと。この一気通貫の流れでご支援できることも弊社の大きな強みです。
主な対象者：
新任・若手～中堅クラスの本部担当営業・営業マネージャー
実績カテゴリー：
食品・飲料・アルコール・菓子・医薬品・化粧品・日用品など多数
お客様の声
食品メーカーA社様：
弊社の営業部隊はまさに「見て学べ」というスタイルで、良く言えばOJTが浸透していたという感じですが、実際は各支店・現場に丸投げしていたような状況でした。結果的に何が起きていたかというと、最初に配属される先輩・上司の影響を色濃く受けてしまい、どちらかというとそれが悪い方に影響をしてしまっていました。
また、担当する得意先にも大きな影響を受けており、「価値提案」のようなものを望まれる企業を担当している営業と、「価格・条件」ばかりの話をしている営業とでは、数年経過した後の成長レベルが雲泥の差になっていることに気づきました。
今回、営業活動の平準化と若手の早期戦力化はかるために、活動基準を明確にすることにチャレンジしましたが、思ったよりも社内の反応がポジティブで、マネージャー層も積極的に参画してくれてとても助かりました。みんな、各現場で困っていたんだな、と痛感した瞬間でもありました。営業組織全体で「すべき活動」の認識を合わせることができましたので、今後はこちらに基づいて、ひとつひとつ活動の精度を上げていきたいと考えています。
日用品メーカーB社様：
弊社は様々なカテゴリーの製品があり、またいくつかの事業が途中から加わったりもしていたので、各個人がそれぞれの状況に応じて活動していました。
それはそれで各営業の特徴や強みが出ていて良かったのですが、中途採用も増やして営業の人数が増えていくにしたがって、「このままで良いのか？」と考えるようになりました。中途や新卒で入社されてくるメンバーから「マニュアルは無いのですか？」と聞かれる機会が増え、「無い」と答えると、会社の育成計画がなっていないと判断されてしまい、早々に退職される方も増えていき頭を悩ませていました。
これはいよいよ「活動平準化」に向けて取り組むしかないと思い、相談をしました。先程も申し上げた通り、様々なバックボーンを持った方がいる弊社ですので、ひとつにまとめていく作業はとても大変でしたが、その分成果は大きかったと感じています。
落とし込みのトレーニングは最初はご依頼をしていましたが、今はうまく役割分担をしまして社内講師を育成して、今では新任・若手は社内で進めることができています。
