プロジェクトの概要
リモートワークが主体となり以前ほどOJTができない環境になりました。
「自社商品を一方的に説明してしまう」、「顧客ニーズの把握が出来ていない」といった状態を防ぐには、営業活動や商談の進め方の「型」を教えることが重要です。
顧客のニーズや顧客のメリットを中心に商談を進めることができる営業担当者を育てます。
●当社ご支援のポイント：
最終的に担当顧客と自社製品を用いて、自分で考えた商品説明でロールプレイしてもらいます。そのために弊社では、研修前にクライアントの顧客の業務や重点商材について理解を深め、受講生に納得感のあるアドバイスをいたします。
●主な内容：
- 顧客の購買プロセス、購買心理
- 商談時に顧客ニーズを引き出す質問スキル
- 顧客のメリットを中心とした商品・ソリューション説明
●対象者：
新任~若手営業
●業界：
エネルギー、医薬品、OA機器、電子部品、機械、IT、通信、保険、金融、住宅、建材、オフィスファニチャー、インテリア、化学品、業務用化粧品、自動車、など
関連するサービス
提案営業力強化研修「商品提案」「ソリューション提案」「コンサルティング」などの提案営業のスタイルや、「アカウント」「エリア」「代理店」などの営業体制に応じて求められる営業プロセス、営業スキルに応じて、実務と連動した実践的な営業研修をご提供いたします。 |
事例とお客様の声
１．建材メーカー 国内営業部門営業推進部 教育担当者様
■背景・課題
弊社の営業は一人で営業活動を行うことが多く、OJTが行き届かず成長や実績が大きくばらついていました。
ハウスメーカー、建材卸、工務店、設計事務所など、様々な営業先のニーズが理解できず、一方的な商品紹介しかできていなかったため、お客様のニーズに合わせた営業活動の「型」を習得させる必要がありました。
■実施内容・成果
研修では、様々な営業先ごとに「どのようなニーズがあるのか？」をディスカッションして顧客理解を深めました。ロールプレイでは、商談でのコミュニ―ションの取り方や質問の仕方をトレーニングしました。フレームワークを用いたことで、どの営業先でも応用できる「顧客ニーズの掴み方」「ニーズに合わせた自社商品の提案」が習得できたと思います。
また、他の営業担当とワークすることにより、想定される顧客ニーズや商品提案のバリエーションが増え、日々の営業活動での実践意欲が高まる効果も実感しています。
２．通信代理店 人材開発部 営業教育担当者様
■背景・課題
当社の業界ではネットワーク回線やモバイル端末の普及率が高まり、新しいソリュｘーションへのシフトが求められていました。
積極的にソリューションを提案するためには、ユーザーの組織や業務を深く理解することが必要です。
しかし当社では、技術教育は豊富なメニューを揃えている反面、「顧客の理解」や「ニーズを掴みソリューションを提案する」ための教育が不足していました。
■実施内容・成果
そこで「顧客ニーズと自社のソリューションをマッチさせる」ことを目的として、営業研修を実施しました。
ユーザーの組織や業務を理解する切り口や、担当企業のニーズや課題を考察する方法を学びました。そこから自社ソリューションの提案シナリオを作成し、プレゼンのロールプレイをするなど、一連の提案プロセスに必要なスキル習得を実践的に進めました。１人1社、実際にターゲット顧客に提案プレゼンまで実施してもらったのですが、そこから多くの成功事例が生まれ、受講した営業も手ごたえを感じています。
