拠点の営業力強化 事例１
営業拠点長のエリア戦略づくり・実行を支援

プロジェクトの概要

市場の縮小や顧客ニーズの多様化に適応しながら売上利益を最大化するには、全社一括の戦略では限界があります。本社の戦略を踏まえたうえで、各拠点が産業構造や需要を捉え、エリアのどこに伸びしろがあるのかを見極めることでPDCAを回していく営業体制に変化していく必要性があります。

●当社ご支援のポイント：

全社で取り組む「全体最適」と、各拠点における「個別最適」のバランスを取りながら、拠点ごとの戦略を固めていく作業が重要となります。そこで、全社方針を予め理解した上で、各拠点の戦略に対する評価・レビュー・アドバイスを個別に行うことを重視します。

●主な内容：

• 拠点を取り巻く情報収集と分析

• エリアの営業戦略立案

• 個人の経験とセンスに依存しない戦略立案力の浸透

●対象者：

全国の拠点長（支店長・営業所長など）

●業界：

エネルギー、医薬品、OA機器、電子部品、機械、IT、金融、住宅、化学品など

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事例とお客様の声

１．建設機械メーカー　国内営業統括部門　部門長様

■背景・課題

当社は業界内でも高い技術力、製品力に定評があり、本社主導の製品軸での営業施策を実行してきました。

しかし、年々、市場環境が変わる中、地域によるニーズの差が大きくなり、施策の効果に差が生じていました。

そこで、各地域のニーズを捉えた営業活動を実践していくために、営業拠点長を対象に研修を実施しました。

■実施内容・成果

研修の中で、各拠点ごとにユーザーやターゲットを分析したところ、想定以上に地域ごとの使われ方の違いが明らかになり、拠点ごとに製品軸に依らない営業戦略を組み立ててもらいました。

これまでは本社の施策を待つ拠点が多かったのですが、この研修後には、自ら戦略を考えることの重要性を認識し、拠点発の主体的な施策が目立つようになっています。

２．電力会社 本社マーケティング部門 部門長様

■背景・課題

県域需要の減退が予測されている中、電力自由化で売電事業者が増え、顧客の奪い合いが激化していたために営業は競合ばかりに目が向いていました。

改めて市場や需要に目を向かせ、他商材や顧客獲得、電力契約数の純増を狙うためにもデータの活用が求められていました。しかし、膨大な社内データはあるものの、各地域の営業戦略に活かしきれていませんでした。

■実施内容・成果

研修を通して社内外のデータを掛け合わせて分析し、伸びしろと優位性のある市場を見つけることができました。
その市場をどのように攻めるか？においても、様々な業種、業界でのマーケティング事例やノウハウを参考にさせていただき、自社らしい新しい施策を多く生み出すことができました。