拠点の営業力強化 事例３
エリアセールスの営業プロセス改善と提案スキルアップ

プロジェクトの概要

企業は必要最小限のリソースで成果を最大化させていく世の中になっていきます。エリアセールスであれば、自身が市場を捉え、業績を伸ばすために力を入れる顧客、維持する顧客の優先順位を論理的に考え、自分でPDCAを回す力が益々重要になります。

●当社ご支援のポイント：

研修参加者の個別テーマ（新規開拓／重要顧客内のシェアアップなど）に合わせた情報収集・分析の仕方、戦略の立て方についてアドバイスを行います。また、お客様からデータをお預かりし、業界内の慣例とは異なる当社視点で分析や仮説立てを行い、各自で作成した戦略と見比べていただくといったフォローを行う場合もあります。

●主な内容：

• 担当エリアの顧客を正しく把握し、効率的な営業計画を作成

• 担当顧客の属性に応じた攻略パターンを習得

●対象者：

エリア担当セールス、代理店の営業担当

●業界：

エネルギー、医薬品、OA機器、電子部品、機械、IT、金融、住宅、化学品など

関連するサービス

事例とお客様の声

１．住宅用建材メーカー販売会社支援担当　課長　様

■背景・課題

営業体制の変化に伴い、担当エリアが広がり、営業担当1人あたりの顧客数が増えていました。 これまで以上に効率的な営業活動が求められ、取引を拡大する顧客、維持する顧客などの選別が必要な状態になっていました。

■実施内容・成果

顧客をセグメントする様々な切り口を学び、営業担当者がそれぞれの担当エリアの顧客を分類し、優先順位をつけることができました。また、目標を自身の活動に落とし込んだ営業計画が完成しました。2回目、3回目のフォローアップでは、さらにそれぞれの顧客を攻略するためのパターンもできあがり、自信を持って活動することができるようになりました。

２．化学品メーカー　事業部長様

■背景・課題

エリア担当セールスは、主に代理店の管理がメインとなっており、代理店側のいいなりになってしまっている傾向もあり、個々の営業担当者の活動内容がバラバラになっていました。メーカーとして代理店を動かす！そんな活動を実践するために、代理店側の意思も汲みとった営業計画を立て、それを自分たちがリードすることを期待して、研修を企画しました。

■実施内容・成果

研修を通じて、エンドユーザーを類型化し、それぞれのニーズを起点とした営業戦略を立てました。

これまで代理店同士のカニバリも発生していましたが、エリア内の需要や代理店のカバーも考慮した戦略により、

代理店担当者とも計画に基づいた商談ができるようになりました。