重点小売業への提案力・取組強化

セミナー概要

得意先である小売業を売上・利益・成長性や、これまでの関係性から重要度をランク分けして、営業のリソース配分を決めるのは一般的ですが、結局、各得意先に対して同じようなアプローチの営業活動をしていて、結果的に活動時間の配分・費用配分が思ったように進まないケースも多いと思います。また、取り組んでみたものの、自社の売上・利益には繋がらず、思ったような成果に繋がらないことも多いようです。

重要な得意先とは、都度都度の商談にパワーを掛けるよりも、得意先およびバイヤーのインサイトを正しく理解し、企業対企業の取り組みを推進(Joint Business Plan)し、中長期的な成長戦略および実行プランの合意をしていくことが双方の利益最大化に向けてとても大切な視点になります。

本セミナーでは、得意先小売業と中長期的な取り組みを合意するまでの提案作成プロセスと必要となる知識・スキルについて、P&Gなど外資系メーカーで営業経験豊富なコンサルタントが解説します。

■このような方におすすめです

• 小売業への提案力を今まで以上にアップさせたい
• 説得力の高い提案ロジックや手法を学びたい
• 企業対企業の取組提案の進め方を知りたい
• JBPを推進しているが、うまくいっている感覚がない
• 先進的な外資系メーカーの提案営業の考え方を知りたい

講師紹介

セミナーのプログラム

１．なぜ、重要得意先との取組・提案がうまく進まないのか？

　・社内で重要度をランク分けしているが、活動内容は分けていない
　・社内では「取組強化・JBPを推進する」と掲げてていても、経験者がいないので
　　進め方がわからない
　・取組企業であるはずが、バイヤーから販促をサポートしてもらえない
　・JBPといっても、結局はリベートや押し込みの話に終始してしまう
　・社内も社外も他部署や上層部を巻き込めない

２．５つのステップで進める！重要得意先への提案ステップ

　　①状況要約→②販促提案編→③GAP対策→④棚割り提案→⑤得意先提案

３．最も重要な「ステップ①状況要約」のポイント

　＜得意先の把握＞
　　・得意先のニーズ・インサイトをいかに把握するか？
　　・メーカーからの提案内容を客観化・一般化されられるか？
　　・得意先はメーカーの何に"価値"を感じているか？

　＜競合メーカーの把握＞
　　・競合の今後の動きを把握するために活用できるものは？
　　・様々なオープンデータから動きを捉える
　　・競合のこれまでのプロモーション履歴をカレンダーにする

　＜目標設定＞
　　・全社目標から、カテゴリーバイヤーの目標を"換言"する
　　・バイヤーが抱えている評価指標を理解する

　＜これまでの振り返り＞
　　・市場全体→セグメント別貢献度→得意先の順に整理する
　　・今後のアクションに繋がる、レビューの仕方は？

４．提案内容に自社との計画GAPが生まれた場合に、どうするか？

　　・計画差が起きた根本原因を考える
　　・「売上があがらない」という事実に、今手元にある対策は適切か？
　　・事実把握→機会発見→根本原因→プラン策定の順を踏む

５．効果的な提案方法と得意先と合意を促すプレゼンテーション

　　・説明スライドではなく、ストーリーを組み立てて伝える
　　・文字量を減らして、可視化させるコツ
　　・提案の構成を理解してもらうためのフレームワーク

受講にあたって/留意点

開催概要

開催日時

2022年6月15日（水）13:00〜17:00

会場

★ZOOM社ウェビナーを使用したWEBセミナーです

受講料

1名様　42,000円（税込）

セミナーNo.

0717048