小売業との関係強化 実践研修

何を実現できるサービスか

国内市場が飽和、漸減傾向にある中、従来型の商品採用商談（月次、半期棚割商談）だけではなく、小売業との企業間の関係強化を志向するメーカー様が増えています。
企業間取組、JBP（Joint Business Plan）、ダイヤモンド営業など、呼び方は色々あり、10年以上前から必要性が訴えられてきた考え方ですが、実際に推進したことがある方は多くないようです。
また、ダイヤモンド営業を実施しているとお話される方でも、よくお話をお聞きすると「通常の商談の延長」的なことにとどまるケースも珍しくありません。

小売業の方針や目標への貢献という意味では、従来型の課題解決型の営業と同じです。しかし、企業対企業で推し進める活動という点で大きな違いがあります。イチ営業ではできない、企業・組織として出来ることを探し、提案していくことが重要になります。上職者同士が世間話や「今年もよろしく…」といった話をするだけではなく、「御社の企業としての課題に、ウチとしてこう考えた。是非一緒にやっていきましょう」と固い握手をする必要があるのではないでしょうか。
本研修では、そもそもの考え方・向き合い方から、企業間取組提案を実践するためのプロセスを順を追いながら解説をしていきます。そして、実際の取組提案を検討し、企業に提案できるところまでサポートいたします。

このような方に

小売業との企業間取組（JBP、ダイヤモンド営業）を実現したいが、やり方が分からない

企業間取組の提案のために何を考えるべきかが分からない

過去に何度かチャレンジしたことがあるが、継続しない

自社の一部の営業の経験則としてしかノウハウがなく、体系的に推進できない

この研修プログラムのポイント

企業間取組（JBP、ダイヤモンド営業）を進める上で、最も大事なことは得意先を理解することです。得意先の小売業はどのような状態を将来的に目指しているのか、現状はどうなっているのか。なにが上手くいっていて、何に苦労しているのかを理解するところから進めます。その上で、自社（メーカー様）として出来ることは何か、を検討し、必要な自社リソースを駆使し、提案を組み立てていきます。
注意すべきは、これまでのやり方に縛られ、いつも通りの提案になってしまうことです。イチ営業ではなく、企業・組織だからこそできる内容を検討することがポイントになります。
実際に提案するために、研修という枠組みを超えて、個別でのフィードバックも含めてトータルでサポートいたします。

プログラム一例

01.小売業が置かれている環境の理解

02.重要得意先との取組を強化する、JBP推進の意義とは～何のためのJBPか

03.目指すべきJBP像を理解する

１）JBP実現のためのステップを理解する
２）JBPを検討する上で、前提となる考え方
３）目標とするゴールは何か、両社のメリット
４）対象小売業の今後の方向性

04.自社と小売業の関係性・情報を棚卸しする

１）どこまで知っているか
２）カスタマー（対象小売業）との関係整理
３）取組先としてのカスタマーの評価
４）自社の位置づけを確認する

05.社内合意のための提案の戦略骨子を共有

1）何を目指すのか
・５年までの目標
・中長期視点の目指す姿
・中長期での目標達成のためのステップ１（短期的には何をする？）

2）目標に沿って、社内の誰を巻き込むか

3）提案のメリットは何か

06.必要な社内フォローを整理する

1）社内的に必要なフォロー
　　社内リソースを洗い出し、 必要なフォローを求める

2）社外的に必要なフォロー

07.提案骨子に沿ったスケジュール案の検討

08.カウンターパートを設計する

09.JBPのKGI・KPIを設定する

１）KGIの考え方
２）KPIの設定の仕方

10.JBPのPDCA計画を検討する

１）誰と、いつ、何を検証するか
２）カスタマーに求める役割と分担

11.取組会議のアジェンダを作成する（会議体の設計）

12.取組会議の提案資料を作成する

※状況に合わせて、担当コンサルタントから適宜個別フィードバックも実施いたします