営業力強化(消費財)の研修・コンサルティングメニュー

消費財メーカー向けトレードマーケティング 強化・支援メニュー

消費財メーカー様に対し、対小売業への営業戦略を120%実現するためのサポートしております。
トレードマーケティングで重要な視点は「顧客の顧客を知る」つまり、「小売業の顧客である、買い物客」にフォーカスすることです。小売業と協働で購買につながる売場を創り、双方の目標を達成していくことが重要であると考えます。
マーケティング研究協会 トレードマーケティング部では、メーカーや店頭を熟知した実務経験者を中心としたチームで貴社の営業活動を成功に導きます。

メーカー営業4つの職掌に適したソリューションをご提案いたします

1
営業支援 市場環境を踏まえた営業サポート体制の構築
2
営業マネジャー アカウント戦略を立案し、
チームをリードする
3
本部担当者 得意先向けのプランをバイヤーに提案
4
店頭フォロー あるべき売場を実現する

マーケティング研究協会のサービスについて

マーケティング研究協会ではご要望に応じてご支援内容をカスタマイズさせて頂きます。

現状診断
貴社が目指す姿を明確にし、現状とのギャップを定量的・定性的に把握。
コンサルテング
課題解決に向けた戦略を構築、取組のKGI・KPI設定しご支援。
仕組みづくり
営業活動平準化のための分析ツールの開発や、マニュアル作成、提案書雛形作成等。
トレーニング・OJT
店頭実現するための人材育成のプログラム開発・実行支援。
流通戦略
営業支援
市場環境を踏まえた営業サポート体制の構築

小売業の上位集中化が進む中で、昨今は、業態間競争が激化し、業態の垣根を越えた競争環境になっています。こうした環境下においての流通政策や効果的な小売業へのアプローチ法を検討します。

・重点小売業(キーアカウント)の設定
・チャネル別営業戦略の立案
・アナリスト・データサイエンティスト養成
・店頭・ショッパー、バイヤー調査設計

営業企画・スタッフ
営業マネジャー
アカウント戦略を立案し、チームをリードする

店頭実現まで粘り強く行動するため、メンバーをモチベートできる人材を育成、支援いたします。

・小売業との取組方針立案
・半期計画の立案
・チームビルディング

キーアカウントマネジメント
本部担当向け
得意先向けのプランをバイヤーに提案

自社カテゴリーと得意先の現状を正しく理解し、バイヤー・商品部長との関係を強化するためのご支援をいたします。

・営業プロセスの理解
・データ・分析・提案書作成
・商談折衝

人材育成・仕組み
店頭フォローチーム向け
あるべき売場を実現する

本部での合意事項を100%実現し、店舗での商談をバックアップします。

・提案力強化
・ラウンダー養成
・ラウンダーマニュアル作成
・評価制度策定

マーケティング研究協会の取引実績企業

マーケティング研究協会では研修だけではなく、課題の発見や、現場への定着というフェーズもご要望に応じてご支援いたします。

  • アサヒビール株式会社
  • 大塚製薬株式会社
  • 花王カスタマーマーケティング株式会社
  • カゴメ株式会社
  • カネボウ化粧品販売株式会社
  • キリンビバレッジ株式会社
  • グリコ乳業株式会社
  • 株式会社コーセー
  • 国分株式会社
  • サッポロビール株式会社
  • 薩摩酒造株式会社
  • 株式会社資生堂ジャパン
  • 大正製薬株式会社
  • 武田薬品工業株式会社
  • 日本ハム株式会社
  • 森永乳業株式会社
  • ヤマサ醤油株式会社
  • ライオン株式会社
  • ヤマモリ株式会社
  • ロッテ商事株式会社
  • など

新製品の販売戦略??提案までのPDCA支援 事例

新製品販売時の販売戦略策定→提案シナリオ→小売業への提案→発売後のフォローまで、PDCAを一貫して回すご支援事例です。

お客様の
現状分析
毎週販売される新製品において、導入ができる企業とそうでない企業が決まっており、結果、全社として、満足できる結果に結びついていない状況。全社として、新製品を育成していくために、導入促進とセルアウトに繋げる事が不可欠な状況。
ご支援内容
の開発
営業パーソン個々の商談力に委ねていた新製品のプレゼンに関し、標準的な導入ストーリーを支援部門で構築。 標準的な導入ストーリーを踏まえ、担当する小売業にどのように商談するかを徹底的に落とし込む業務サイクルでの実施を支援。
実行支援の
実施
①新製品の販売戦略策定支援 ②標準的な提案ストーリーのテンプレート作成 ③営業パーソンに対しての商談ロープレの実施
仕組み化
新製品の販売戦略に基づき、

・導入企業/店舗数
・棚割導入??セルアウト
・販促

に関しての計画に対しての成果検証を実施。PDCAサイクルを回す為の仕組み化を行った。
●実施企業ご担当者の声
これまで毎期新製品は出していましたが、満足出来る結果に繋げる事は出来ず、その原因はとなると、「商品が悪い、営業がだらしない」と水掛け論になりがちでした。
改めて、このプロジェクトを通じ、販売戦略が曖昧だった事や十分に営業パーソンに、新製品の発売意図が伝わっていなかった事に気づきました。こうしたプロセスを毎期確実に実行していけば、新製品の導入確率を上げる事に繋がる自信を持ちました。
●弊社担当より
このメーカー様の発売する新製品は、中身の評価は高いものがありましたが、販売戦略がややもすると曖昧で導入目標やセルアウト目標が明確になっていなかった事で、PDCAが回りづらい状況でした。
上記プロセスを回す重要性を認識頂いた事で、導入店舗やセルアウトは格段に成果に繋がるようになっています。

提案シナリオ策定支援

・新製品の導入提案の標準的なシナリオはテンプレート化されていますか?
・合わせて、担当得意先で把握すべき事を合わせて明確になっていますか?
シナリオを明確化し、貴社の営業担当としてすべき提案内容の整理、情報収集のポイントを落とし込みます。

  提案シナリオ 営業担当のすべき事柄
1 市場動向 現在の市場動向、一言でいうと?
2 消費者動向 消費者の不満や提案の機会は?
3 競合品の状況 競合品における評価と未充足ポイントは?
4 当社からの提案 新製品における提案のポイントは?
5 技術背景や特徴 何が便益か、また、その技術的背景は?
6 CP評価 消費者の評価は?一言でいうと?
7 広告宣伝や消費者啓蒙の計画 どのように消費者に伝えるか?一言でいうと?
8 需要予測(シェア・週販目標) カテゴリーへの貢献は?どのくらい売れるか?
9 定番は?販促は?
店で何をするか?
定番ですべき事、販促ですべき事は?
提案シナリオ、提案書作成イメージ

キーアカウント提案OJT

アカウント提案OJTとは、最低半年間のプロジェクトで、1グループ10名程度を目安に実施します。提案と実践力向上を主眼に置き、「実践を通じたスキルアップと定着化」「提案による成果」にこだわりご支援します。

お客様の
現状分析
過去何度も営業研修は実施してきたが、実際の営業パーソンの提案の中では、根付いていない。 その要因として、担当企業や営業担当個々の問題が大きく、全社としては成果が出ているとは言い難い状況。 市場が縮小する中で、自社のシェアも停滞傾向にあった。
ご支援内容
の開発
営業研修という座学で知識を得るスタイルではなく、提案に向けた事前準備と提案ストーリーをしっかり練ったプラン作りをOJTのスタイルで策定する流れを構築。実行が伴うOJTスタイルを模索。
実行支援の
実施
①提案プロセスの理解 ②提案シナリオの策定 ③提案書の策定、プレゼンリハーサルと一貫したOJT型の支援を実施。
合わせて、それぞれの得意先における取組進捗の進度を図るアカウントスコアを明確にした上で提案OJTの実践を行う。
仕組み化
対象者の方の、提案書に関しての事前・事後評価やコンピテンシーの変化等を定量的に評価、フィードバックする事で、次なる課題を明確に出来る仕組みを構築。
●実施企業ご担当者の声
当社では長い事、営業マンの「提案力強化」については課題を抱えていました。社内リソースも限られている為、外部の研修等を利用していましたが、その成果は限定的でした。提案OJTというコンセプトで取り組んだ事で、実践を前提にした取組が進み、提案力強化に手ごたえを感じる事が出来ました。
●弊社担当より
このメーカー様の営業マンは、個々個別にはスキルが高い方もおられましたが、現状分析の仕方や提案の検討方法について、「組織知」になっていない印象がありました。提案プロセスの共有化・標準化が進んだ事で、スキルやキャリアに関係なく、一定の成果が出せるようになってきました。

キーアカウントスコア

キーアカウントとの取組において、今期何を上げる事を目標にするか?
結果の指標だけでなく、結果の要因にあたる指標は明確になっていますか?

キーアカウントスコア

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